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常州A商城羊絨衫反季節(jié)特賣活動策劃實錄
作者：佚名 時間：2003-10-29 字體：[大] [中] [小]
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2002年7月10日至8月10日，常州A商城舉辦“羊絨衫”節(jié)，在炎炎夏季中創(chuàng)下了柜組日均銷售20萬元的記錄，以“專”促銷、以“特”促銷成為本次策劃活動的法寶。下面我就本次策劃活動作一具體闡述。
一、 尋找主題
隨著夏季銷售旺季的到來，常州各家商場都各顯神通，希望在黃金季節(jié)贏得商機。慣用的手段___打折仍是各商家百試不爽的利器。但是光靠折扣已難更廣泛地刺激消費者的購買欲。于是推主題、賣特色成了今夏各商家競爭的核心內(nèi)容。在這種激烈競爭的大環(huán)境下，常州A商城先是首家推出購物夜市，將營業(yè)時間延長至晚上十一點，同時大膽推出了系列羊絨衫反季節(jié)特賣活動�；顒拥闹黝}定為“商城幫你來省錢--------經(jīng)典羊絨衫夏日熱賣”。參與特賣活動的羊絨衫全部選擇名牌羊絨衫。
二、精心組織貨源，搶占市場先機
主題既定，就要組織活動的貨源了。由于這次策劃參與活動特賣的羊絨衫全部選擇名牌，為確保貨源，他們一方面大量吃進貨源，另一方面與參與活動特賣的廠商簽訂協(xié)議，確保供貨。這樣，在活動熱銷期間，雖然有幾家商場也組織了同樣的反季節(jié)特賣活動。但由于常州A商城防患于未然。使其它商場的參與特賣活動的品牌缺少競爭力，而且在價格與促銷策略上也無力與常州A商城抗衡，最終形成了常州A商城一枝獨秀的熱銷局面。
三、廣告、促銷不斷，人氣沖天
為了確保在銷售旺季創(chuàng)造出好的業(yè)績，常州A商城策劃人員在四月份就開始著手準備旺季促銷活動。針對本次活動，制定了周密詳實的策劃方案，并于五月份對一千名來商城的顧客進行了有獎問卷調(diào)查，掌握了第一手資料。在此基礎(chǔ)上，策劃了本次以特賣活動為主，廣告及相關(guān)促銷活動為輔的活動。
首先在活動前一個星期就開始在常州電視臺、常州日報等常州主流媒體上發(fā)布特賣活動廣告。宣傳點放在參與品牌的號召力及價格的誘惑力上。結(jié)果在廣告刊登當日，就有不少顧客到商城詢問活動事宜。
其次組織了大量促銷活動吸引更多的消費者光臨及參與。
1、 每周五、周六、周日晚八點至十點，在商城門口的廣場上舉辦納涼歌舞晚會、時裝秀等大型活動，在這些活動中都穿插不少了觀眾參與性節(jié)目。
2、 服裝、鞋帽、針紡等專柜設(shè)立抽獎活動，顧客購物滿100元獲得獎券一張。現(xiàn)開現(xiàn)獎，獎項分五個等級，獎品從匙扣到雨傘、電風扇不等。
3、 玩具、電器等專柜設(shè)立猜謎、跳繩、玩呼拉圈等活動，這此互動性節(jié)目吸引了眾多愛好者的參與，帶動了這些專柜的銷售額。
4、 針對許多男士不愿陪夫人逛商城的特點。在活動期間，常州A商城在二樓男裝區(qū)開辟了男士休息專區(qū)。擺上了象棋、圍棋、雜志、報紙等，并且設(shè)立象棋及圍棋打擂臺，請顧客向擂主挑戰(zhàn)。
就這樣，以特賣吸引消費，以活動吸引消費。羊絨衫的熱銷及活動的互動參與，帶動了整個商城的人氣。也帶卻了童裝、服裝、針織用品等專柜的銷售。平時每個晚上十幾萬元的營業(yè)額，在羊絨衫節(jié)期間每晚高達五十至六十萬元，比平時增長了數(shù)倍。
四、活動評析
此次活動之所以取得巨大的成功，我們認為主要是此次活動兼顧了商家、廠家、消費者三方面利益。首先商家在此次活動中既增加了銷售收入，又提高了知名度及美譽度。同時此次活動帶動了整個商城的人氣，搶占了市場份額。有效的遏制了競爭對手的促銷活動對本商城的沖擊。其次廠家在本次活動中也獲利多多，他們一方面解決了淡季市場產(chǎn)品大量積壓，公司內(nèi)部各項資源嚴重浪費的局面，另一方面解決了淡季資金周轉(zhuǎn)困難，回收到的大量資金可以用于新產(chǎn)品開發(fā)及新技術(shù)引進等更具競爭力的項目上。增強了廠家進一步做強市場的能力和實力。第三獲利最大的還是消費者。這是因為
1、在本次活動中由于打折的都是從廠家新吃進的產(chǎn)品，不是商城的積壓產(chǎn)品。對于消費者來說具有購買誘惑力。
2、羊絨衫款式變化小，淘汰慢，不會出現(xiàn)在淡季購買而到了旺季由于產(chǎn)品款式過時而后悔的現(xiàn)象。
3、羊絨衫再過二、三個月就能穿上了，而在此次活動中購買只需花旺季時價格的三分之一左右，相當實惠。
4、這次參與打折活動的都是一些名牌廠家，平時很少打折降價，在此次活動中購買不吃虧。
現(xiàn)代營銷理論認為，成功的營銷應(yīng)該是一切以消費者為中心，起于消費者的需求，終于消費者的滿足。在4C理論中，“消費者請注意”，已經(jīng)被“請注意消費者”所取代。常州A商城將4C理論已經(jīng)融入到了日常的經(jīng)營活動中：
1、賣商城能采購到的產(chǎn)品，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成賣消費者想要買的產(chǎn)品(尋找到名牌羊絨衫這一能刺激消費者購買欲望的產(chǎn)品)；
2.不再考慮商城各項運作的成本，而是進一步了解消費者滿足購物需求所愿意支付的成本(羊絨衫價格定位在平時正常價格的三分之一左右)；
3.忘掉通路策略，思考消費者購買的“便利性”(大量名牌羊絨衫集中讓利，讓消費者方便比質(zhì)比價)；
4.忘掉促銷，進一步加強與消費者的溝通與交流(前期大型的消費者購物調(diào)研及活動期間多項消費者互動性節(jié)目，同時為陪同購物的男士著想，開辟了男士休閑專區(qū)，讓他們能夠在購物之余，得到娛樂與休息)。
在此次活動中4C理論被運用的淋漓盡致。最大限度的滿足了消費者的需求，而且大量的互動性活動加強了與消費者的溝通、交流。所以說常州A商城最終獲得成功是適應(yīng)市場的必然結(jié)果。